与信管理教育のあり方

~営業パーソンへ何を伝えるか~





新人「営業」パーソンに対して与信管理のことを伝える際、

 

非常に気を付けなければならないことがあります。

 

間違った教育をすると、

 

「管理部門の人間のような営業パーソン」

 

が出来上がってしまうからです

 

営業向けの与信管理研修において、まず念頭におくべきなのは、

 

「事業会社の営業」パーソンが対象であるということです。

 

事業会社の営業パーソンは、取引先とともに「ビジネスを創る」人間です。

 

これが大前提です。

 

つまり、相手の本業と収益・財務に影響を与えうる立場にあるということです。

 

このような「営業」に対して、管理部門の人間が受けるような「通り一辺」の

 

与信管理研修を受けさせるのは得策ではないと考えています。

 

 

これは、ある与信管理担当者の話です。

 

彼は、若手営業パーソンに対して、

 

「通り一辺」の与信研修(社内研修)を実施したとのこと。

 

内容は、与信申請手続きをはじめ、一般的な決算分析や調査書の見方、

 

そして「担保」の話などです。

 

その後、研修をした若手営業パーソンからあがってくる

 

複数の稟議書を見て、非常に「違和感」を覚えたと言います。

 

彼の研修した営業マンのコメント内容は概ね以下の通りです。

 

①与信先は、〇〇比率が悪く、財務内容はそんなに良くない。

 

②だから、細心の注意を払って取引していきます。

 

③また、リスク低減のため状況に応じて担保提供の交渉もします。

 

つまり、

 

「状況が悪い。だから慎重に取引し、担保の取得も検討する。」

 

こんな内容です。

 

これを読んで、

 

「これは、営業の書くコメントなのだろうか?

 

 まるで、我々のような審査・管理部門の人間のようなコメントのようだ」

 

 

と感じたそうです。

 

 

営業としてビジネスを創っていく意気込みが感じられない。

 

状況の悪い取引先を改善したうえで、なお自分も儲けようという「商魂」も感じられない。

 

まして「担保」というキーワードまで登場してしまう。

 

「しまった。何も考えなかった自分の研修のせいだ。」

 

そう、後悔したそうです。

 

 

このエピソードは重要です。繰り返しになりますが、

 

 

事業会社の営業パーソンは、取引先とともに「ビジネスを創る」人間です。

 

 

従って、相手の状況が悪ければ、改善させるようなビジネスを創る

 

 

「そのために与信枠が必要なんです!」

 

 

こういう気概のある起案をするのが本来の営業ではないか?

 

 

「状況が悪いから担保を取る」

 

 

これは銀行員と同じ発想です。

 

(融資は死活的に大事ですが、

 銀行員は、本業(ビジネス)自体には関与できません。だから担保しかないのです

 

彼は、若手営業パーソンにこのような銀行員のような稟議書を

 

書かせてしまったのは、

 

与信管理の研修を担当した自分に責任があると猛省したそうです。

 

「一通り」ということで何も考えず、

 

「担保」や「保証」の話もしてしまった。

 

決算分析や調査書の見方についても、

 

「この比率が悪いとアブナイよ」というようないわば「他人事」の分析どまりの研修だったそうです。

 

 

こうした経験から、彼は、若手営業パーソンには「担保」の話は、

 

一切しないほうが良いと考えを改めたようです。

 

「担保」や「保証」に頼ってしかビジネスをできないようでは駄目です。

 

 

 

重要なのは、相手がどんな課題を抱えているのか。

 

これを顧客と共有化し、それに対して、自分(自社)が何をできるのか考える。

 

 

弊社では、これを「課題共有力」と名付けていますが、

 

とにかくこれに尽きると思うのです。

 

 

営業パーソンがすべきことは、顧客と課題を共有すること。

 

たとえ状況が悪くても、その課題を解決することにより、

 

将来WIN-WINになることができれば、勇気をもって

 

会社に与信申請する。

 

 

与信管理については、こうした課題共有化と解決の過程で

 

入手する情報を、与信的な観点でも整理できる力。

 

これが大事だと思います。

 

上記、ご関心があれば、ぜひ「研究サロン」で議論しましょう。

 

(記事:アクティブ株式会社 泉博伸)